Interview

Stern Auto voorziet met Mercedes-Benz in behoeften van Airco HP

‘Je mag laten zien dat je voor kwaliteit gaat’

‘Voor ons is de relatie met de klant belangrijker dan een eenmalige verdienste’, stelt Henk Kempeneers, salesmanager bij Stern Auto in Amersfoort. Daarom laat hij graag zijn klant Jasper van den Heuvel aan het woord. ‘Een voorbeeldklant’, volgens Kempeneers. ‘Wij gunnen elkaar de handel en gaan allebei voor het hoogst haalbare.’

Jasper van den Heuvel, mede-eigenaar van Airco HP in Soest, geeft het eerlijk toe: soms parkeert hij zijn gloednieuwe Mercedes-Benz om de hoek, wanneer hij naar een klant toe gaat. ‘Het is in Nederland nog altijd niet helemaal geaccepteerd dat je je succes laat zien. Soms vragen mensen zich af of de prijs van mijn auto is verrekend in hun offerte. Onzin, natuurlijk! Gelukkig merk ik dat steeds meer klanten het je van harte gunnen. Het levert juist leuke gespreksstof op; vaak is de auto direct een ijsbreker.’ Henk Kempeneers herkent het verhaal van zijn klant wel. ‘De uitstraling van Mercedes-Benz werkt in Nederland soms tegen je. Dat begint gelukkig te veranderen, ook door de nieuwere modellen die het automerk te bieden heeft. Twintig jaar geleden bood Mercedes-Benz vier modellen aan, tegenwoordig hebben we er veertig. Zo is er voor iedereen wel een geschikte auto. En je mag als ondernemer best laten zien dat je voor kwaliteit gaat.’

‘Soms vragen mensen zich af of de prijs van mijn auto is verrekend in hun offerte’

Stern Groep
Het beursgenoteerde Stern Groep bestaat inmiddels 25 jaar en is het grootste automotive concern in Nederland. Het bedrijf exploiteert haar dealeractiviteiten via vijf verschillende clusters met een aanzienlijk merkenpalet. ‘Vrijwel alles wat er aan auto’s op de Nederlandse snelwegen rijdt, valt onder Stern Groep’, aldus Kempeneers, die als salesmanager de locatie Amersfoort samen met een servicemanager runt. Stern Auto is één van de vijf clusters, verantwoordelijk voor Mercedes-Benz en Smart. ‘Stern Auto heeft elf vestigingen, voornamelijk in het midden en westen van Nederland. Daaronder valt ook een aantal aparte bedrijfswagenvestigingen, gevestigd in Nijkerk, Veenendaal, Amsterdam en Utrecht.’ Op de locatie in Amersfoort, gelegen naast het Van der Valk Hotel bij de A1, werken circa 45 medewerkers en worden alle auto’s behalve trucks in behandeling genomen. ‘We leveren hier auto’s aan particulieren en de zakelijke markt, hebben een groot assortiment gebruikte auto’s en verzorgen ook leasing’, vertelt Kempeneers, terwijl hij door het royale bedrijfspand met de imposante gevel loopt. ‘Zo’n zeventig procent van de omzet komt hier vanuit de zakelijke markt, maar de particuliere markt krijgt een steeds groter aandeel.’


Uitstraling
Jasper van den Heuvel is al jarenlang kind aan huis bij deze vestiging van Stern Auto. Zijn vader richtte in 2007 samen met een compagnon Airco HP op: een bedrijf gespecialiseerd in airconditioning, koeltechniek, ventilatie en de afzuiging van keukens in de horeca. Hij koos meteen voor Stern Auto als leverancier van zijn grotere bedrijfswagens. ‘Wij vinden de uitstraling van Mercedes-Benz heel mooi en de auto’s zijn perfect qua ruimte’, aldus Jasper, die in 2009 toetrad tot het bedrijf. ‘Sinds kort ben ik zelf overtuigd van de Citan: een uitstekende auto voor onze servicemonteurs. Daarnaast hebben we een kleine versie van de Mercedes Sprinter, waarin precies een van onze grotere installaties past, en we rijden ook in de Mercedes Vito: een wat kleinere auto, die ideaal is wanneer je bijvoorbeeld naar Amsterdam moet.’ In totaal heeft Airco HP zeven bedrijfswagens van Mercedes-Benz op de weg; daarnaast rijden de drie eigenaren ook privé in Mercedes-Benz. ‘Wij hebben financieel aantrekkelijke afspraken gemaakt en het is erg makkelijk om alles in één garage te hebben’, vindt Van den Heuvel. ‘Bovendien houden wij van de uniforme uitstraling. Wanneer al onze Mercedes-Benz bedrijfswagens naast elkaar staan te glimmen, voelen we nog altijd een soort van trots!’

Maatwerk
Kempeneers wijst op de mogelijkheden die Stern Auto biedt. ‘Wij kunnen een totaalproduct leveren, dat helemaal op maat is gemaakt. We bestickeren de wagen, richten deze in conform de wensen van de klant en voorzien deze desgewenst van koelinstallaties, bijvoorbeeld voor de horeca. Met Service Care Compleet ontzorgen wij onze klant helemaal: voor een vast bedrag per maand sluit je een abonnement af, waarbij al je onderhoud afgezien van de banden is inbegrepen.’ Van den Heuvel is heel tevreden over deze service, net als over de contacten met zijn vaste bedrijfswagenverkoper Tom Verbruggen. ‘We worden hier behandeld zoals wij zelf ook met onze klanten omgaan. We hoeven nooit te zeuren om korting maar krijgen meteen een scherpe prijs. Tom denkt goed met ons mee wat betreft onze behoeftes en mogelijkheden. En als we onderhoud nodig hebben, is dat in een oogwenk geregeld en ingepland. Stern Auto en Airco HP spreken dezelfde taal.’

Kempeneers beaamt dit. ‘Airco HP is voor ons een voorbeeldklant, zoals we ze graag hebben. Wat ons betreft zetten we de samenwerking tot in lengte van dagen voort.’ Zijn klant lacht: ‘We gaan zo snel mogelijk voor een volgende Mercedes! Tom ziet ons spoedig terug.’ Over één laatste ding zijn de ondernemende heren het tot slot ook roerend eens: ‘Wij spreken liever niet over ‘verkopen’. Het is veel meer: voorzien in een behoefte.’